工程企業(yè)最新招投標規(guī)則與中標策略實戰(zhàn)班（第六期）
十四五規(guī)劃到來，如何搶占先機？
“新基建”戰(zhàn)略與企業(yè)招投標應對策略
新國家戰(zhàn)略、新營商環(huán)境，新招標規(guī)則，新戰(zhàn)略戰(zhàn)術。
競爭對手已先你一步參訓，你還不快速跟上？
隨著黨中央“十四五規(guī)劃及遠景目標”的發(fā)布，中國歷史性的進入新發(fā)展階段，“新基建”成為投資熱門和最大的商機。同時，《招標投標法》首次大修，以及疫情后國家新營商政策相繼出臺，我國項目招投標領域發(fā)生震撼性巨變。如何把握國家大勢，迅速搶占先機，掌握新法新規(guī)，快速提升中標率，是工程建設相關各類企業(yè)如施工、設計、監(jiān)理、造價、咨詢、審計、檢測等決勝招投標市場的致勝法寶和核心競爭力。
一、課程收益
1. 通過對“新基建”的解讀和招投標政府采購法規(guī)的獨到解析，讓企業(yè)準確洞悉大變局下市場競爭的轉機、生機與巨大的商機，為企業(yè)建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，制訂具體應對策略，提升中標技能。
2. 充分認識電子招投標時代業(yè)主、代理機構、評委專家、監(jiān)督機構的特征和運作模式，以做到先人一步，知己知彼。
3. 系統(tǒng)傳授從尋標、跟標、控標、投標的應對秘籍，讓投標人掌握拿來就用的全套實用投標工具。
4. 深入解讀招標文件的特性，分析招標文件對企業(yè)投標的制約因素，相應采取投標應對策略；
6. 揭示招標前期項目關鍵階段的內在秘密，深度講授在營銷黃金期如何密切客戶關系，呈現(xiàn)企業(yè)價值。
7. 獨家傳授“新基建”項目投標文件的編寫方式和重點。
二、授課專家介紹
陳偉老師是國內最受學員歡迎的實戰(zhàn)派招投標導師，具有獨創(chuàng)管理思想和課程體系，被業(yè)界譽為“投標實戰(zhàn)大師”。曾榮獲“最具影響力培訓師”、“最佳招投標講師”等眾多榮譽稱號、清大經(jīng)管講師、咨詢師，中建、中鐵、中交、中冶、國家電網(wǎng)等眾多央企的常年培訓導師，多家著名企業(yè)的招投標顧問和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓，十年以上的企業(yè)一線高層營銷招投標管理經(jīng)歷。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例，多次以小搏大驚險中標重大項目，見證中國工程行業(yè)的發(fā)展歷程。
陳老師授課極度實戰(zhàn)實用，絕對豐富多樣。現(xiàn)場回答學員的所有問題，現(xiàn)場交給學員實操工具，投標營銷課直接幫助企業(yè)中標，采購招標課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默，讓聽者入沐春風。
三、培訓方式
1. 投標團隊PK，2. 真實項目討論，3. 現(xiàn)場問答，4. 精典案例分析
5. 摹擬演練還原現(xiàn)場
四、培訓對象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標書編制人員及其他相關人員。
五、課程大綱
第一章 十四五新基建戰(zhàn)略與商機凸現(xiàn)
序：招投標團隊組建與職責分工
一、十四五國家戰(zhàn)略下工程企業(yè)大商機
1、歷史巨變：質量為本與創(chuàng)新為核
2、重大商機：投資拉動招標項目驟增
3、規(guī)律認知：項目投資的波峰與浪谷
4、搶占先機: 兩年要掙回十年的口糧
二、”新基建”的三大特征與介入機會
1、工程技術創(chuàng)新
大好事：利潤空間將會得到釋放
2、項目資金多元化
突破口：墊資的實力與融資的能力
3、項目運作平臺化
以5G網(wǎng)絡平臺整合各細分專業(yè)
三、工程公司的新要求新挑戰(zhàn)
1、所有工程公司都是工程互聯(lián)網(wǎng)公司
2、所有工程公司都是規(guī)劃設計公司
3、所有工程公司都是供應鏈管理公司
第二章 招投標新規(guī)新法與電子招標
一、招投標新法主要內容解析
1、評標、定標分離
1）評標定標分階段管理
2）定標的方式與規(guī)范
2、突出總承包招標模式
1）總承包EPC/FEPC將大行其道
2）施工-采購-設計-融資一體化
3）采購專業(yè)人才的培養(yǎng)
3.招標時間縮短
4.招標內容公開化
5.嚴格限制低價中標
6、違規(guī)處罰更嚴格了
三、招投標進入電子化時代
1、招標、投標、評標與監(jiān)督的變化
2、平臺方勾連招投標生態(tài)圈
3、分散、異地評標規(guī)范化常態(tài)化
4、大數(shù)據(jù)監(jiān)管招標人和投標人行為
四、新環(huán)境規(guī)則下的營銷思維
1、合規(guī) 2、高效 3、靠譜 4、安全
五、新基建與五步中標法的精義解讀
第三章 尋標：新基建目標瑣定與價值判斷
一、全域覆蓋的市場拓展方法
1、案例：市場總監(jiān)為何發(fā)火？
2、市場拓展的六大領域
2、練習：就尋標渠道進行歸納排序，并說明原因
二、項目信息篩選取舍的方法
1. 是否與公司主營業(yè)務和產(chǎn)品相符？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
三、項目的四種類型與目標策略
第四章 跟標：新基建客戶關系與專業(yè)滲透
一、案例導入：押寶式營銷關鍵時刻一籌莫展
客戶關系的幾種錯誤認識
二、新型客戶內部關系分析圖
1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知
2. 三橫二豎一個圈的人脈關系聯(lián)絡圖
3.“三管齊下兩條腿走路”的營銷策略
4.如何讓代理機構為已助力
5. 如何認識關鍵崗位關鍵人
6. 新營商環(huán)境下客戶關系五大改變
三、人脈關系突破“三交”法則
1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”
四、人性的窺視：客戶三層次的心理特點
1. 執(zhí)行層的心理特點
2. 管理層的心理特點
3. 決策層的心理特點
第五章 控標：新基建項目關鍵環(huán)節(jié)解密
一、案例導入：受處罰公司如何將短處抹平？
二、營銷的本質是控標
三、把控招標文件的原則和方法
1. 招標文件的法律定位與約束
2.招標文件的內在邏輯與要素
3.招標三階段控標要領
4.投標人資格設置的禁區(qū)
5.投標人資格設置的兩大要點和五種方法
6. 投標人須知里如何引導對手犯錯
47 技術（產(chǎn)品）功能與需求要點
四、控標的最高境界是控制評分標準
1. 分值權重的設置規(guī)范與技巧
2. 技術分點的量化和對應原則
3. 高分區(qū)的位置要準
4.規(guī)避對手質疑的階梯式設置方式
五、評分細則設置的技巧
1. 主觀分設置的原則
2. 客觀分設置的原則
六、吃透基準價
1. 以最低價為基準價的演變方法
2. 以中間價為基準價的演變方法
七、弱勢項目的控標方法
1.無商務優(yōu)勢怎么辦
2.無技術優(yōu)勢怎么辦
3.無價格優(yōu)勢怎么辦
第六章 投標：開標注意事項與標書解讀
一、項目開標防廢標注意事項
二、招標文件解讀的三個清單表格
1. 文件格式兩類清單
2. 否決、廢標、無效標的識別
3. 分值點的分解清單
案例討論：召開標書分析會，填寫分析表。
第七章 新基建標書編制獨特要求與質疑投訴
一、投標文件編寫的“私房話”
二、什么是評委眼中滿分標書？
三、新基建標書編制的三大板塊三字決
1. 商務板塊編寫四嚴格
2. 新基建EPC項目技術標書如何打動評委？
1）目錄要細
2）結構要全
3）篇幅要夠
4）標題要多
5）圖文并茂
6）亮點突出
3. 不平衡報價的說明
四、電子標上傳的注意事項
五、質疑投訴反敗為勝的四大要領
1. 身份
2. 時間
3. 方式
4.順序
第八章 情景演練與行動計劃
一、情景演練（部分工作在晚上進行）
1.投標團隊組建與分工。
2.根據(jù)給定的招標文件，由各投標團隊摹擬編制投標文件，現(xiàn)場評標。
二、每個學員概括本次培訓的心得收獲，由小組匯總，老師逐一評點
三、 每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1. 結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃；
2. 列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3. 列出一個月內的首要突破點。
四、評選本次培訓最優(yōu)學員
五、評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
六、中標頒獎。
上課時間、地點
時間：2021年3月20日—21日（周六—周日），共計2天
地點：北京 清華科技園
培訓費用
3800元/人，一個公司2人報名3500元/人，3人以上報名3200元/人（含培訓費和資料費，不含食宿費及交通費）。請?zhí)崆皥竺_認，以便統(tǒng)一安排食宿和印制資料。現(xiàn)場臨時報名不享受培訓費優(yōu)惠。