雙十一，當人們都在瘋狂搶購的時候，清華大學總裁班營銷班的同學們又開始了緊張的學習。
清華大學總裁班2016.11.11營銷班上課現場照片
這次課程的三個主題分別為：第一部分，盈利模式變革與公司治理結構；第二部分，大客戶拓展策略；第三部分，現代營銷渠道與通路管理。第一部分由清華大學研修班黃飛老師主講。黃老師是中國管理科學院科技研究所副所長，主持過多家企業改制與重組的方案設計，對企業的經營管理既有深厚的理論基礎又有豐富的實踐經驗。主要著作有《三維商戰》。
第二部分由清華大學培訓中心研修班程廣見老師主講。程老師曾任北京光彩國際公司董事兼總經理，模德爾科技發展有限公司副總經理，德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，America Asian Sun Seads Co. 中國分公司銷售經理，后調至加拿大分公司。在拜耳光翌公司任職期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，憑借出色的業績，使公司銷售額迅速增長，被評為拜耳集團中國區成長最快的合資企業。他創立的銷售管理“六對一服務模式”，有效地提升了銷售管理和客戶服務質量，提高了客戶忠誠度。程老師憑借其扎實的理論功底，豐富的實戰經驗及企業管理咨詢經驗，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講等，廣受學員好評，曾多次被評為“最受歡迎的講師”。
這次課程中，程老師的講解分為以下幾個方面：第一，提出決定大客戶購買的五個關鍵因素：價值、需求、價格、信賴、體驗。提出客戶滿意度=體驗-期望值，=0，基本滿意；<0,不滿意；>0，驚喜；分析出什么是客戶“需要的”和“想要的”，主張在銷售中盡量滿足“需要的”，少量滿足“想要的”。第二，講述大客戶拓展的六個關鍵步驟：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏取承諾、回收賬款；提出：①銷售漏斗管理的核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發展；②收款=創造二次銷售。第三，四種談判對手的特征、談判能力與應對。將談判的對手形象地分為“鷹”、“羊”、“狐”、“驢”四種，分別分析四種人的性格特征，引用了《士兵突擊》中的片段，形象地講解如何應對談判中的這四類對手，極具現實的指導意義。第四，給出了大客戶銷售項目的1+2+1跟蹤表。通過案例分析，講述如何應對形成“采購氣氛”的四類人（采購人員、使用者、技術和財務把關者、決策人），哪些人應成為銷售中的“向導”，那些人成為“內線”。
